Dari Hobi ke Bisnis Miliaran

Cerita berawal setelah Kadir menikah pada tahun 1968. Ia merasakan, penghasilan dari membantu usaha keluarga sudah tidak mencukupi lagi untuk membiayai kebutuhan sehari-hari keluarga barunya. Kadir membutuhkan penghasilan yang lebih besar. Maka ia berinisiatif untuk membuka toko peralatan pancing. Mengapa toko peralatan pancing? Alasan yang dikemukakan Kadir sangat sederhana. Kakeknya telah terjun dalam bisnis ini. Selain itu, dia juga memiliki hobi memancing, sehingga memahami seluk beluk kebutuhan memancing.

Namun di balik kesederhanaan pemikiran tersebut, Kadir sebenarnya sangat jeli melihat peluang: besarnya potensi perikanan di Makassar. Operasi penangkapan ikan di sepanjang pantai Sulawesi Selatan, sangat ramai sejak dulu. Kalau Anda sempat menikmati perjalanan malam hari di sepanjang pantai akan terlihat lampu-lampu bagan (menangkap ikan di tengah laut) ikan dari kejauhan. Pada pagi harinya, ketika fajar menyingsing, di sepanjang Pantai Losari akan tampak deretan perahu nelayan yang pulang dari bagan menuju Pelelangan Ikan Makassar, tidak jauh dari situ.

Hal serupa juga terjadi dengan perikanan darat. Tambak masyarakat terbentang di sepanjang Pantai Makassar memanjang ke utara sampai ke Maros, Pangkep, Barru, Pare-pare, dan Pinrang. Juga ke arah selatan, sampai ke Bulukumba, dan Bantaeng. Hasil perikanan darat dapat dinikmati di Makassar dalam bentuk Ikan Bakar Bandeng dan Sop Saudara. Keduanya sudah menjadi menu favorit di Makassar, bahkan sudah menjadi ikon makanan khas Makassar di tingkat nasional.

Ketika hendak memulai usaha, Kadir muda sadar betul bahwa dia tidak berbakat menjadi pengusaha ikan. Tapi dia yakin bisa membantu pengusaha ikan untuk menjalankan operasi perusahaannya. Oleh karena itu, Kadir muda memulai usahanya dengan peralatan pancing sederhana, seperti mata pancing, tali pancing, dan peralatan tangkap ikan sederhana lainnya.

Untuk memberi nama tokonya, saat itu Kadir juga tidak berpikir rumit. Toko Otere, demikian dia memberi nama usahanya, yang dalam bahasa Makassar berarti toko tali. Memang, toko milik Kadir ini menjual berbagai ukuran tali. Namun pengertian tali di sini sesungguhnya mewakili peralatan perikanan. Pada kenyataannya memang, tali merupakan alat yang paling sering digunakan oleh nelayan maupun pekerja tambak.

Dalam mengelola toko, Kadir dan istrinya menggunakan prinsip kesederhanaan. Di tokonya yang berukuran kira-kira 8x10 meter, hanya ada kipas angin kecil. Rasa panas langsung menerpa orang-orang yang ada di dalamnya dan membuat mereka berkeringat. Lokasinya yang tidak jauh dari garis pantai dan Pelabuhan Makassar, menambah suhu panas dalam toko tersebut. Namun, suasana gerah tidak melemahkan semangat dan menghilangkan senyum Kadir dan isterinya dalam melayani pelanggan.

Seperti layaknya keluarga Tionghoa lainnya yang membuka toko, keluarga Kadir menghabiskan waktunya secara total di Toko Otere. Mereka berdua mengerjakan apa saja, mulai dari melayani permintaan, mengambil barang, membeli ke penyedia barang, mencatat transaksi keuangan, dan sebagainya. Mereka mengerjakan semua pekerjaan dengan tekun dan sungguh-sungguh. Namun demikian, isteri Kadir lebih banyak mengurusi urusan keuangan. Sementara Kadir menangani berbagai pekerjaan di luar toko dan hubungan pelanggan.

Sampai sekarang, belum terlihat satu pun komputer di Toko Otere. Meski demikian, terlihat sistem pencatatan keuangan dengan gaya buku besar dilakukan secara rapi. Buku besar tersebut, seperti layaknya buku catatan keuangan, diisi dengan garis-garis vertikal yang membedakan antara pemasukan dan pengeluaran, penjualan dengan kredit atau kas. Meskipun Kadir dan isterinya hanya tamatan Sekolah Menengah Atas Tionghoa di Makassar, tampaknya pembinaan dari perbankan cukup berhasil membuat mereka terampil menggunakan sistem pembukuan akuntansi yang baik dan benar.

Awalnya Alergi Bank

Permintaan atas barang di tokonya dari tahun ke tahun terus berkembang, sampai suatu saat Kadir merasa perlu mendapat tambahan modal kerja. Perkenalan dengan dunia perbankan dimulai atas saran teman bisnisnya. Tadinya, Kadir enggan berurusan dengan perbankan. Kesan perbankan yang formal, sangat asing bagi dunianya sebagai pedagang eceran. Selain itu, Kadir juga takut kalau-kalau rumahnya tersita karena gagal melunasi utang.

Alasan Kadir malas berhubungan dengan bank juga karena bunga bank menurutnya tinggi. Namun, setelah mendekati sebuah bank, ketakutan terhadap bunga tinggi ternyata tidak beralasan. Setelah memperhitungkan dengan matang, ternyata bunga bank jauh lebih murah daripada pinjam ke kerabat maupun teman bisnis yang membungakan uang. Kadir pertama kali ’berkenalan’ dengan perbankan pada tahun 1972.

Sambil mengenang kembali saat awal mengajukan kredit, Kadir mengakui bahwa tidak mudah mendapatkan kepercayaan perbankan. Berbagai macam persyaratan harus dipenuhi, termasuk rencana bisnis ke depan, yang hanya dipahami dan diketahuinya secara intuisi. Kadir mengalami kesulitan, terutama ketika harus dituangkan dalam bentuk tulisan. Namun, setelah menunjukkan kesungguhan tekad bisnisnya dan jaminan yang mencukupi, akhirnya usulan pinjaman Kadir sebesar Rp 2 juta disetujui juga.

Tambahan modal Rp 2 juta adalah jumlah yang lumayan besar bagi usaha perdagangan Kadir saat itu. Ekspansinya bisa lebih cepat karena bisa menambah variasi dagangan dan jumlah persediaan. Pelanggannya pun secara berangsur semakin banyak. Apalagi Kadir cukup luwes dalam hal pembayaran. Beberapa pelanggan kepercayaannya, bisa juga menikmati fasilitas bayar dua bulan setelah barang diterima, tanpa tambahan biaya. Berdua dengan sang isteri, Kadir sangat disiplin dalam penggunaan uang. Uang pinjaman itu betul-betul dimanfaatkan hanya untuk memperkuat modal usaha. Tidak sesen pun digunakan untuk kepentingan konsumtif.

Kerja sama dengan pihak Bank Exim terus berjalan dengan baik, sehingga pagu kredit Kadir pun terus berkembang, seiiring dengan berkembangnya usahanya. Dari kredit Rp 2 juta pada 1972, terus berkembang mencapai Rp 750 juta pada 2007. Kepercayaan yang diberikan oleh pihak perbankan, dimanfaatkan dengan baik oleh Kadir. Pada tahun 2007, Bank Mandiri, yang merupakan kelanjutan dari Bank Exim, memberikan tambahan limit kredit lebih dari dua kali lipat sampai Rp 2 miliar.

Keputusan Bank Mandiri memberikan dana sebesar itu tentunya bukan tanpa dasar. Bank Mandiri melihat, selain agunan dalam bentuk aset yang sangat mencukupi, prospek usaha Kadir memang sangat menjanjikan. Kenaikan penjualan berpengaruh positif dengan kenaikan rata-rata mutasi rekening per bulan. Sebagai misal, pada tahun 2001 saat penjualan mencapai Rp 21,07 miliar, rata-rata mutasi rekeningnya hanya Rp 1,89 miliar per bulan. Selanjutnya, tahun 2002 saat penjualan mencapai Rp 23,7 miliar, mutasi rekening kreditnya mencapai Rp 2,1 miliar per bulan. Demikianlah peningkatan keduanya terus terjadi setiap tahun.

Sebagian besar transaksi yang dilakukan oleh Kadir, dilakukan dengan transfer antarrekening. Misalnya, untuk pembeli dari Bulukumba, kira-kira 100 km selatan Makassar, pembelinya mengirim pembayaran via transfer. Transaksi seperti itu bisa terjadi lima sampai enam kali sehari. Fakta ini menunjukkan bahwa, Kadir sangat aktif dan efektif menggunakan perbankan sebagai sarana bantu untuk memperlancar transaksi bisnisnya.

Di Bank Mandiri, untuk pinjaman di atas Rp 100 juta sampai Rp 5 miliar yang diberikan ke perorangan maupun ke perusahaan bisa diberikan melalui Kredit Modal Kerja (KMK). Kredit ini adalah fasilitas untuk membiayai modal kerja usaha yang habis dalam satu siklus usaha dan dapat diperpanjang sesuai kebutuhan. Mekanisme KMK sama dengan kredit rekening koran. Pinjaman yang diberikan dalam bentuk revolving fund, dianggap modal yang berputar terus.

Meskipun jatuh temponya disebutkan satu tahun, namun Kadir tidak perlu melunasi dalam waktu setahun. Kadir hanya perlu membayar bunga dari kredit yang dicairkan. Setiap akhir tahun dilakukan evaluasi, apakah bisa dilanjutkan tahun berikutnya tanpa membayar cicilan pokoknya. Biasanya, bila berjalan lancar saja, tidak perlu dilakukan pembayaran pokok pinjaman. Pihak bank akan minta penjadwalan pembayaran pokok pinjaman dalam setahun ke depan bila terjadi salah satu dari dua hal. Pertama, kalau dilihat ternyata debitur tidak memerlukan pinjaman itu lagi, karena struktur modal sendiri sudah sangat kuat. Atau kedua, karena bank melihat perputaran bisnis debitur sudah mulai menurun.

Jaminan kolateral untuk mendapatkan KMK harus berupa harta tetap seperti rumah dan tanah bangunan. Dalam kasus Kadir, jaminan yang diserahkan ada beberapa, yang nilai totalnya sudah lebih dari 100% dari batas kredit. Bagi Bank Mandiri, kolateral hanyalah sebagai jaminan berjaga-jaga. Yang jauh lebih penting dilihat adalah prospek usahanya. Karena perputaran usaha Kadir terpantau sangat baik, maka usahanya pun dinilai sangat baik.

Kacamata Bank

Ketika menaikkan pagu kredit Kadir, dari Rp 750 juta ke Rp 2 miliar tahun 2007, Bank Mandiri SBDC (Small Business District Center) Makassar melihat bahwa Kadir merupakan salah satu nasabah prima. Ia selama bertahun-tahun dapat memenuhi kewajiban bunga secara baik, dengan rata-rata pemakaian fasilitas kredit cukup baik, di mana rata-rata utilisasi (pemanfaatan kredit) 6 bulan terakhir sebesar 90,2% dari limit kredit. Boleh dikata, Kadir telah memberikan kontribusi yang cukup besar bagi pendapatan Bank Mandiri Makassar.

Selain itu, dari aspek manajemen, menurut Bambang Suprabowo, Assisten Vice President SBDC Manager, di kantornya di Jalan Kartini 19, Makassar, Kadir merupakan debitur yang pengaturan manajemennya dinilai cukup baik, telah berpengalaman, dan memiliki kemampuan menjalankan usaha dengan sangat baik. Faktanya, Kadir dengan Toko Oterenya telah menjadi market leader dalam perdagangan peralatan perikanan. Sebagai debitur, Kadir juga dinilai dapat melakukan kegiatan administrasi keuangan usaha secara informatif.

Dari pengalaman Imam Setyadi, Relationship Manager SBDC Makassar, yang selama ini ditugaskan menjadi Account Executive, Kadir merupakan orang yang disiplin dan sangat ramah. Misalnya, jika diminta data tambahan, Kadir selalu siap memberi data lengkap. Ini terbukti dari ketersedianya data yang dibutuhkan, pada waktu yang dijanjikan, semuanya tersusun rapi dalam amplop. Kemungkinan besar sikap yang sama juga ditunjukkan Kadir pada pelanggannya. Karenanya, tidak heran bila para pelanggannya tergolong sangat loyal. Dalam berhubungan dengan perbankan, memang Kadir selalu kooperatif. Ia juga tidak rewel dengan tingkat suku bunga. Setiap keputusan tentang suku bunga selalu bisa diterima dan dipahami dengan baik. Kewajiban angsuran pun selalu dilakukannya secara tepat waktu.

Dari aspek teknis, bank melihat bahwa lokasi tempat usaha Kadir sangat strategis. Lokasi toko di Jalan Sulawesi No. 319 A, Makassar, dikenal sebagai daerah Pecinan, tempat banyak pengusaha Tionghoa bermukim. Lokasinya juga tidak jauh dari Pelabuhan Sukarno Hatta Makassar, yang menjadikan Jalan Sulawesi sangat ramai sebagai pusat niaga, dengan deretan toko-toko sepanjang jalan. Tempat usaha Kadir merupakan bangunan ruko yang digunakan sebagai tempat menampilkan barang, kantor, sekaligus tempat penyimpanan.

Bank Mandiri juga telah melihat prospek pemasaran Toko Otere yang sangat menjanjikan. Pilihan pemasaran Toko Otere yang fokus pada pemasaran peralatan perikanan dinilai unik dan tepat. Kadir mengarahkan penjualan dagangannya pada dua pelanggan utamanya, yaitu para pemilik usaha di sektor penangkapan ikan laut kawasan Indonesia Bagian Tengah dan Timur serta para pedagang eceran alat perikanan di Makassar, Bulukumba, Kendari, Bau-Bau, Palopo, Nabire, Wamena, Jayapura, dan lainnya. Proporsi jumlah pelanggan maupun transaksi keduanya relatif sama.

Seperti halnya nasabah debitur lainnya, Kadir juga mendapatkan pembinaan secara rutin. Sebagai nasabah khusus, Kadir rutin didatangi Imam Setyadi, yang menjadi AE selama setahun terakhir ini. Imam mengakui berhubungan dengan Kadir sangatlah menyenangkan. Selain tidak bermasalah dalam hal prosedur dan pembayaran, Kadir juga ramah dan mudah diajak berdiskusi. “Saya sempatkan mampir dua atau tiga kali dalam sebulan. Kadang hanya ngobrol saja,” tambah Imam.

Falsafah Hidup

Kini jangkauan pelanggan yang dilayani Kadir pun melebar ke berbagai ibukota kabupaten di Sulawesi Selatan. Dengan dukungan perbankan, toko Kadir berkontribusi besar terhadap usaha perikanan yang menjadi salah satu penggerak perekonomian kota Sulawesi Selatan. Sampai dengan omzet penjualannya yang sudah mencapai nilai di atas Rp 4 miliar per bulan, Kadir tetap tampil sederhana.

Selain prinsip sederhana, ada filosofi lain yang digunakan oleh Kadir dalam berbisnis, yaitu bersahabat. ”Dalam berbisnis, selalulah cari teman, hindari cari musuh,” ujar Kadir. ”Apabila kita mendapat pesanan besar yang tidak sanggup dipenuhi dari gudang sendiri, cara termurah adalah membeli pesaing. Demikian pula sebaliknya, kalau pesaing tidak mampu memenuhi pesanan, maka mereka pasti membutuhkan bantuan kita,” imbuhnya. Situasi ini, menciptakan kondisi saling membantu dan menguntungkan. Di satu sisi, pedagang tidak akan kehilangan pelanggan, di sisi lain bisa menghemat biaya penyimpanan.

Kalau dengan pesaing saja harus bersahabat, apalagi dengan pelanggan. Kadir, selalu menjaga pertemanan dengan pelanggan nya. Beberapa pelanggan utamanya bahkan mendapatkan cara pembayaran khusus, dengan cara pinjaman tanpa bunga. Karena saling percaya, banyak transaksi yang dilakukan hanya melalui telepon. Dengan demikian, meskipun tokonya tidak terlalu kelihatan sibuk, namun perputaran barangnya sangat tinggi. Setengah pelanggannya adalah toko di daerah-daerah kabupaten, yang pesanannya tanpa harus datang sendiri, cukup melalui telepon. Barang dikirim, pembayaran pun langsung melalui transaksi perbankan.

Beberapa kali memang, Kadir juga mengalami kerugian dengan prinsipnya ini. Misalnya, beberapa pelanggannya kemudian lalai sampai tidak membayar. Namun, dia tidak pernah kapok dan mengubah cara berdagangnya yang selalu berusaha memercayai teman dalam berbisnis tersebut. Menurut Kadir, hanya sebagian kecil dari mereka yang tega mengkhianati pertemanannya itu. ”Kunci sukses untuk menjadi besar adalah tekun melayani pelanggan,” tegas Kadir. Semua pelanggan yang datang harus dilayani dengan baik. Kadir juga sering menelepon pelanggan untuk menanyakan kabarnya. Apalagi sifat dasar orang Makassar telah dikenalnya dengan baik, karena ia lahir dan besar di sana.

Dari segi tenaga kerja, karyawan Toko Otere saat ini berjumlah 14 orang. Mereka datang dari berbagai suku, ada Makassar, Manado, Lombok, Jawa, dan sebagainya. Memperlakukan dengan baik, menjadikan karyawannya sebagai teman dan keluarga, merupakan prinsip manajemen tenaga kerja yang selalu dipegang oleh keluarga Kadir. Itu sebabnya para karyawannya rata-rata kerasan bekerja di sana. Masa kerja mereka lebih dari 10 tahun, bahkan ada yang 20 tahun lebih. Cara pembayaran gaji yang dilakukan juga cukup unik. Ada yang digaji mingguan, ada juga bulanan. Semuanya terserah pada karyawan.

Kini Kadir yang usianya sudah cukup lanjut itu, sejak awal sudah menyiapkan generasi penerusnya. Kadir yang sangat serius mendidik anak-anaknya itu, memiliki empat orang anak, dua yang pertama adalah pria dan dua berikutnya wanita. Kadir sangat bersyukur dengan keempat anaknya itu. Sebagai keturunan Tionghoa, keberadaan anak laki-laki memang sangat diharapkan, apalagi kalau itu anak pertama. Menurut adat Tionghoa, hanya anak laki-laki yang mewarisi harta orang tuanya, karena setelah menikah anak wanita akan ikut suaminya.

Dari dua anak laki-lakinya, ternyata anak pertamanya, Yanto (40), tertarik melanjutkan usaha orang tuanya. Yanto pun dikader, ikut dalam bisnis Toko Otere sejak kecil. Beberapa kali Kadir dapat meninggalkan tokonya untuk sekadar refreshing di tempat lain karena Yanto ternyata dapat menggantikan tugasnya dengan baik. Anak keduanya, tidak tertarik di bisnis Toko Otere. Tapi juga sukses di bisnis lain di Jakarta. Dua anak wanitanya, satu sudah menikah dan memberinya cucu, sedangkan si bungsu masih menuntut ilmu di Surabaya.

Demikianlah kisah perjalanan usaha Pak Kadir. Dari hobinya memancing dan kejeliannya melihat potensi perikanan di tanah kelahirannya, membuatnya bisnis ”toko talinya” berkembang dengan pesat. Di samping ”bakat bawaannya” itu, peran perbankan juga ikut menyumbang perkembangan usahanya. Dari yang semula alergi terhadap bank, namun begitu bersentuhan dengan kredit bank, Pak Kadir merasakan manfaatnya untuk menaikkan omset usahanya itu hingga miliaran. Kesederhanaan, ketekunan, dan keluwesannya dalam menjalin hubungan dengan pelanggan, mitra usaha, maupun pesaing membuahkan kisah sukses yang bisa menjadi pelajaran bagi semua orang.